【百货】逆生长—不降反升:面对淘宝新变化—启发式应对的落地执行方案(上)NO.334

吴蚊米2018-05-15 15:50:38
吴蚊米 微信号:iwuwenmi(长按复制)

杭州蚊米电子商务有限公司总经理、蚊子会创始人;自媒体人;天下网商、虎嗅网、卖家刊特邀作者;原淘宝三皇冠女装掌柜,两年电商媒体从业经验,擅长淘宝店铺运营实操;行业同仁称之为“电商人中最懂媒体,媒体人中最懂电商”。


前几月我们经历了淘宝的重大变化,这些在其他同仁的文章中也说的很明白了,我在此就不做赘述,其实用网上朋友的一句玩笑话:“大宝,天天见;淘宝,天天见”,来形容如今的淘宝倒也合适不过!


但是知道了变化,我们应该怎么去应对呢,这是一个实际的问题,有些因为“变革”而带来的“宠幸”,进了首页,紧接着的问题就是:“然后呢?!”,而受到“打击”的“冷宫们”,退出了大流量带,怎么办?!是当林黛玉(哭哭啼啼),还是当阿Q(冷眼旁观)?!所以执行落地方案才是急需解决的问题!


今天小编就近日的实验成果,给大家做一个分享,可能不适合你的类目,但是思路应该对你有所启发!let’s go!


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再讲具体策略之前,小编喜欢用一些总结性的话语,来体现一下“水”平,也遮掩一下文化“水”平。这一次的变化很大,但是我觉得这是“敲山震虎”,是变革之前的“特定的大动作”。目的是吸引注意力,改革还是得循序渐进的,所以大家不要变成惊弓之鸟,要淡定!应对变化只有一句话:“以不变应万变”!

所以我们要了解什么是不变的!这样就好办了!


一、【不变之一:单一权重的流量入口】


可能大家之前都把注意力集中到了大的流量入口:综合:淘宝综合丶天猫默认丶淘宝类目综合丶天猫类目综合,并没有把注意力放在流量小的流量入口!然而不论综合怎么变,豆腐块怎么变,指标权重比例怎么调整,单一流量入口的权重都不会变!(销量丶价格丶信用丶最新)


所以在淘宝综合突变或者频繁变动的时候,我们只要站住了这些单一流量入口的有利位置,就会淡定许多,此为不变之一!下面来细细讲一下每一个入口的攻占策略!


1.销量排序入口


销量一直是影响宝贝实力排名的重要因素,而且也是影响买家购买选择的重要因素,因此占据销量排序入口的有利位置是维持流量和转化的双重保证!那具体怎么做的呢?!那我们就从新品说起!(现在淘宝的新品期为:15-30天,因此怎么运用好这些资源,而不是傻乎乎的窃喜,是重中之重!)


(1)新品分两种:一是新店新品,二是老店新品,下面给大家来一张截图!


在运用新品策略之前,有一件事是必须要做的:整理店铺产品线及提升店铺畅销商品率(文章见之前我们新一的公开课分享文章及视频,回头也会统一分享,在此不做赘述)


店铺产品线(以类目为单位)的整理很简单:1.找到产品的区别点:如主属性区别点:材质丶风格丶功能等,如数据反馈分层点:如价格丶收藏丶销量丶人群等 2.在每一类目的分块中,要确定三类宝贝:主推款丶次推款丶替补款(底层商品),三类宝贝的主要特点是:主推款:a.有价格优势 b.有一定的基础销量 c.有良好的评价 d.有较强的搭配性(产品无差异化的类目,则以可以极低价作搭配为标准) 次推款:次推款为利润款(毛利在30%-50%为宜),也为主推款的被搭配款 替补款(底层商品):替补款为主推款的替补队员,当主推款遇到“瓶颈销量”的时候,或者DSR出现问题的时候,可以迅速以低价作为流量跳转转化的有生力量,常卖期的时候以高毛利(50%以上)常卖即可,这样也可以避免在降价的时候出现大批量的退款情况!



(2)在做好分层之后,解决好畅销商品率之后(高件单价类目可以销量破0为前提),接下来就是为A款做好销量计划【主推款活动销量甘特图】,保持三个数据:销量增速丶销量减速以及销量稳定值!


主要渠道有三:a. 店铺自由活动,在自有流量的基础上先做好流量转化,主要形式以搭配为主 b. 以低价主推款做直通车主推,挑选流量精准关键词,主冲大词(不用担心转化率,记住你的款在性价比上已经占据了一定的优势,大概在三天之内,就可以将点击费用降低3倍以上:非人工操作,roi基本上稳在:1:1是完全没有问题) c.挑选性价比高产品报名大流量活动,哪些我就不说了,大家都知道的! d. 接下就是跟踪和做销量计划,短时期达到预期!(这边注意的是:流量和销量的转化的预测,以数据魔方的类目流量前20小时流量分布比例,进行安排)






备注:a.在做大流量的活动时,一定要做搭配,这样其他商品销量也随之增加!

b.后续的事情请参考前面的图片,其实只要记住一点:让你的客户爽!

2. 信用排序流量入口


信用入口是流量比较弱的一个入口,但是占据有利位置也不防是一个稳定的流量入口,尤其是相对于小类目来说是一个福音,其信用入口权重也是相对来说比较受青睐!其实信用入口相对来说做好三个点即可:a. 做好体量 b. 维护好客户,以好评为目的 c. 找到大量的价格敏感型的客户,留住他们,维护好他们,以后的基础销量和销量安排和好评都可以完美解决!



3.价格排序流量入口


价格流量入口要注意有三点:a.C店的价格以中等竞争词的低价前8位为目标,大词一般的价格很乱 b. B店的价格以天猫的大词和热词为主攻对象,这时候就不要管宝贝实力的问题了,只要是精准流量词即可! C.主图要与销量排序第一位的主图相似(不要照抄,为什么,你懂得),详情页要突出两点:a.高性价比:低价+超值套餐丶图片质量要有所控制 b.紧张的营销氛围营造:限时折扣+卖点暴力阐述+卖点勾引




【小编温馨提示】:当你还在犹豫的时候,就像图上所说“撑死胆大的饿死胆小的”,明天将分享这么做的效果:《逆生长—不降反升》的下篇。但是你在等我分享的时候,胆大的人其实已经做了!还在犹豫?!

留个悬念,下部分,我们明天接着做分享,也希望大家在看了之后,能够有所启发,能够去根据启发做一些落地执行方案!

有的人听了丶看了,有所思,却无所为,那就有点扯了!



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