【创业者说】董明珠的“隔壁老刘”

新闻1172018-06-14 15:12:34


◇新闻117记者 周白石


他叫刘俊祯,住在西青区张家窝镇。朋友、乡亲们喜欢喊他老刘,熟人喜欢开他的玩笑,喊他“董小姐的隔壁老刘”。


20多岁时他是工厂的电工,后来做电工、卖五金发了小财,33岁时跌入低谷每周到农村赶集摆摊儿,36岁时开了人生第一个空调、灯具店,从此一发不可收拾,从营业额几十万元再到几百万上千万,甚至一度突破一亿元,老刘一下子成了远近闻名的优秀企业家。特别是2009年时做格力空调的年销售额超过1400万元,一下子震惊了董明珠,她开会总是和公司的人念叨:天津有个老刘很厉害,在普通乡镇都能做到这样优秀的业绩。


(刘俊祯和妻子)


今年4月,老刘和妻子结婚30周年之际,他把企业正式交到儿子手中。交接时,他和儿子给企业定了一个小目标:通过专卖店的运营模式,今年让企业营业额突破1亿元。


从小电工到五金店老板


高中毕业后,刘俊祯进入当时的天津染料厂分厂工作,成为一名普通电工。


1992年后,像那个年代大多数老企业一样,他所在的企业也开始走下坡路,28岁的他寻思着:这么下去不是个事儿,那点工资连孩子都养活不好。


他和媳妇合计后做了个艰难的决定:辞职,自己出去跑业务。


电工刘俊祯的业务水平还不错,平时总帮村民、朋友修这修那,他单干以后从周边的亲戚朋友乡亲入手,一点点扩大业务量。接到维修的订单,他先骑车去看看具体维修项目,要是简单的就当时修好,要是需要更换维修部件,他和妻子就分工,他负责琢磨怎么修好,妻子骑车去市区购买配件。就这样,电工刘俊祯的生意慢慢稳定了,无论是家庭电器还是大型设备,他都能应付。


渐渐地,刘俊祯发现,维修业务中免不了要用各种五金配件,既然总要去市区上货,为嘛不能当“个体户”呢?于是刘俊祯把几年的积蓄拿出来,在张窝镇开了一个五金店,卖配件,兼顾维修。


那几年,他赚得人生第一桶金——伴随着农村改造,伴随着乡镇企业蓬勃发展的大环境,无论是普通村民修建房屋还是村镇办企业,都离不开五金材料等,刘俊祯做维修工时在村镇留下了很好的口碑,所以较早打开了销量,其他同行五金小店刚刚开业时,他已经是行业里业务最多的。


从五金店老板到小摊贩


赚了点钱,刘俊祯的生意却开始走下坡路,原因是当年粗犷式发展的村镇企业开始正规化,从混乱的管理模式向规模化民营企业过渡,他五金店的生意进入瓶颈。


无奈之下,五金店老板刘俊祯只好做起兼职——到村镇集市摆摊儿。刘俊祯那会儿觉得,这是人生最惨的时候,也是最低谷的时候。原因很简单,原来是村镇远近闻名的小老板,1996年左右的年营业额怎么也在三四十万元多;原来总请客户、朋友进出“歌舞厅”、大饭馆,后来下个饭馆都要思索半天。


为了赚钱,他一周赶三个集,分别在董庄子、上辛口、南河,每次都是骑个小三轮去,卖五金配件和灯具。最让老刘受不了的是那种面子上的落差,认识他的人,总用异样的眼光看着他:你不是当老板了吗?怎么还来摆摊儿。几乎所有人都这样问他。


现在想起来,他很感激那段落魄的岁月。那段经历,让他学会坚持、学会感激家人的鼓励和支持、学会思考。他认为,市场出现极大波动,是当时的大环境所致,那种改革开放后的粗犷式发展,特别是个别国企、村镇办企业等落后的管理、经营模式已经不适合市场,他判断,个体经济即将随着大环境的变化而来临,特别是随着农村发展,人们对于家具、家电换代的需求愈发强烈。


从小摊贩到“隔壁老刘”


带着这个想法,他拿出不少积蓄,在董庄子一家商城开了第一家门店,销售空调、灯具等。


回忆这段故事,他颇有得意,开业后他的生意非常好,一方面源于他对市场走向的敏感和判断,另一方面源于他做“小生意”时积累的“人脉”。


其实,人脉不一定是强调“高级人物”“高级人才”等,能在你需要的时候带来帮助的,也是人脉,用现在通俗的话说:铁粉。


在很多个体户乃至民企、国企还不懂什么叫“售后服务”的时候,他已经开始提供优质售后服务。凡是60岁以上的村民,他都免费上门服务,不收人工费,比如一个3元钱的电灯泡,他无论几点都会亲自蹬车送上门,免费卸下旧的,装上新的,调试好,不多收一分钱。遇到困难的老人,他就义务奉献。


“刘俊祯开店卖空调了,谁们家买空调,找他准没错”。很多村镇里的老人、或是他的客户,都成了他的免费推广员。在那个还没有口碑营销概念的年代——1999年,刘俊祯就玩儿起了口碑营销。


(刘俊祯到格力学习)



他永远也忘不了,开业第一天,他卖了约40台空调,总计用了三辆小卡车才运来。


他还记得,那天晚上,在家数钱数得乐坏了。


有了良好的口碑,刘俊祯的生意越做越好,那个时段,共有8家空调门店,结果没坚持1年全让他“挤兑黄了”。


刘俊祯的空调生意越做越精。2002年,他和格力签署协议,2003年度销售额超过12万元,2004年达115万元,2005年248万元,2006年480万元,2007年900万元,2008年1200万元。2009年他成为格力空调西青、静海区域代理,他的销售额超过1400万元,区域总销售额超过5000万元。2012年他区域的营业额迈进亿元俱乐部,当年为1.2亿元,2014年、2015年均为1.4亿元。


一个村镇经销商年销售额就能超过1400万元,这个销售业绩不仅创下记录,还震惊了董明珠。她不止一次和员工说过,天津有个张家窝镇,那有个老刘很厉害,他一个村镇门店销售额都超过1400万元。这一纪录,当年放眼全国也没几个人能比。据说,起初格力高层听到这个消息还没人信,在格力的监察员上报多次后,依然决定派人来调研,见到刘俊祯的销售业绩才终于信了。


隔壁老刘的小目标


2016年他的营业额为6000万元,不过这一年他已经不做区域代理,这6000万元全是他和店员的销售业绩,都是“干货”。


对于不做格力代理的原因,刘俊祯有着独特的见解,他觉得这种销售模式太死板,很多精力必须用于管理和培训经销商,跟市场的接触太少,发现问题难以及时调整销售策略。


他要走出一条新的路。


(创业之余,他喜欢到深山徒步,挑战自我)


于是,他开始走“专卖店”之路。从起初的1家,开到2家,现在整个西青区所有街镇都有他的格力专卖店。他的店员中,既有在店“守业”销售的,也有出去开拓市场的,他鼓励专职销售人员到西青区之外的其他区域承揽工程业务,扩大销售渠道——必攻不守,这是他多年的销售经验。


尝过“改革”的甜头,专卖店生意步入正轨,刘俊祯又有了新的想法。别看他只是个高中学历,别看他只是个普通农民,但他对现代知识十分渴望,特别是他到天津大学读了“高级总裁研修班”后,学会了众筹、股改等现代管理模式。如今,有些专卖店已经不是他“自己的”。刘俊祯给很多员工创造了很好的平台,如让年轻人做店长、给干股,这样一来,大家给“自己打工”,干起来更有劲儿。


(刘俊祯热衷慈善活动,他认为,企业家就该承担更多的社会责任)


生意做大后,刘俊祯对维护客户关系更加重视,他常年承包2个蔬菜大棚,一到冬天就把收获的1万多斤沙窝萝卜全部收购,送给他的客户们——有的是企业老板,有的是朋友,有的只是并不熟知的普通消费者。


老刘还因此得了个外号:萝卜哥。


和“董小姐的隔壁老王”一样,“董明珠的隔壁老刘”也有一个小目标,今年的营业额超过8000万元,2018年,营业额要再次超过亿元。


(刘俊祯的朋友喜欢用这张照片逗他,称呼他为“董明珠的隔壁老刘”)



不久前,老刘和妻子举行了结婚30周年典礼,活动中,除了回顾二人30年来创业生活,老刘还做了一个决定:他卸下企业掌舵人的身份,把企业交到儿子手中。


这一天,董明珠给他送了一个大礼:派天津格力老总代她送去祝福。




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本期编辑 |顾明君